創業計画書を作成し、
創業融資も無事に通過した。
「これで安心だ」
そう思ってスタートしたにもかかわらず、
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売上が計画より大きく下回る
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資金繰りが急激に苦しくなる
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開業から半年も経たずに不安になる
このような状況に陥る起業家は、実は非常に多いのが現実です。
今回は、
なぜ創業計画どおりに売上が上がらないのか
実際にあった創業時の失敗例をもとに解説します。
創業時によくある失敗例｜「売上の見込み違い」
実際の創業相談で、特に多い失敗が次のケースです。
起業前は
「仕事は全部回すよ」
「知り合いを紹介するから大丈夫」
と言われていた。
しかし、
いざ起業してみると話がまったく違う。
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仕事の紹介がほとんどない
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具体的な発注の話が進まない
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結果、売上が想定の半分以下
これは、決して珍しい話ではありません。
なぜこのようなことが起こるのか？
原因は大きく分けて3つあります。
① 「協力する人」に実は権限がなかった
よく調べてみると、
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仕事を出す決裁権がない
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会社の方針を決められない立場だった
というケースが非常に多く見られます。
善意で「協力する」と言ってくれていても、
実際に仕事を動かせるかは別問題なのです。
② 既存の取引関係が想像以上に強かった
起業前には見えなかった事情として、
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既存の取引先との関係が深い
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長年の付き合いがあり切り替えられない
というケースも多くあります。
結果として、
「気持ちはあるが仕事は出せない」
という状況になります。
③ 売上が「期待」ベースで組まれていた
創業計画書の売上が、
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希望
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期待
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願望
をベースに作られていると、
現実とのギャップが必ず生まれます。
特に、
若い世代の起業に多く見られる傾向です。
創業計画と実際の売上がズレる最大の理由
最大の原因は、
**「売上の根拠が弱いままスタートしてしまうこと」**です。
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どこから売上が発生するのか
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誰が、いつ、いくら支払うのか
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どのような行動で売上につながるのか
ここが曖昧なままだと、
創業後に必ず苦しくなります。
今一度見直すべき「売上の根拠」
創業後でも、
次のポイントを必ず整理し直してください。
✔ 売上の発生源は明確か？
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紹介？
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既存顧客？
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新規営業？
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Web集客？
✔ 売上につながる行動が見えているか？
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何件アプローチすれば
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何件受注でき
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月いくらになるのか
数字で説明できるかが重要です。
✔ 協力者は「実行力のある人」か？
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決裁権はあるか
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実績はあるか
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具体的な話になっているか
ここを冷静に見極める必要があります。
創業計画書は「提出用」ではなく「経営の設計図」
創業計画書は、
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融資を受けるための書類
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一度作ったら終わり
ではありません。
本来は、
創業後に何度も見直すべき経営の設計図です。
売上が計画を下回っている場合は、
計画書を修正し、現実に合わせて軌道修正することが重要です。
売上が下回ったときに専門家へ相談すべき理由
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自分だけでは原因が見えにくい
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数字を客観的に見てもらえる
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追加融資・改善策を検討できる
特に、
創業融資を見据えた事業計画書を理解している専門家への相談が効果的です。
起業は「計画通りにいかない」前提で考える
起業で最も危険なのは、
「計画通りにいくはずだ」
と考えてしまうことです。
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計画がズレるのは当たり前
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重要なのは早く気づき、修正すること
これができるかどうかで、
事業が続くかどうかが決まります。
まとめ｜売上が下回ったときこそ立て直しのチャンス
創業計画より売上が下回るのは、
決して珍しいことではありません。
重要なのは、
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原因を正しく把握する
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売上の根拠を再構築する
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一人で抱え込まない
この3点です。